Die Kosten der Kundenwewinnung sind als Kundenakquisitionskosten oder CAC bekannt, berechne diese für deine Google ADs in deinem CRM wie HubSpot, Salesforce und Co.. Erfahre wie du den CAC in 3 Schritten berechnen kannst.
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Die Kund*innenenakquisitionskosten (CAC) sind die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden/ eine*r neuen Kund*in. Es handelt sich um eine Kennzahl, die berechnet wird, indem alle mit der Gewinnung eines neuen Kunden/ eine*r neuen Kund*in verbundenen Kosten durch die Anzahl der gewonnenen Kund*innen geteilt werden.
Es ist wichtig, die CAC zu verstehen, denn sie geben Aufschluss darüber, wie viel Geld für die Kund*innenakquise ausgegeben wird und ob sich diese Investitionen auszahlen. Sie hilft dir auch festzustellen, ob deine Marketing- und Vertriebsbemühungen bei der Gewinnung und Bindung von Kund*innen effektiv sind.
Das Problem mit den CAC ist, dass sie die tatsächlichen Kosten der Kund*innenakquise nicht genau wiedergeben, da sie nur die direkten Ausgaben berücksichtigen - indirekte Kosten wie Gehälter oder Schulungskosten werden nicht berücksichtigt. Da es schwierig ist einen Einblick in die indirekten Kosten zu bekommen, ist es herausforderns zu bestimmen, was deine CAC in die Höhe treibt; du weißt nur, dass einige Ausgaben im Laufe der Zeit steigen.
Zusätzlich zu dieser Herausforderung gibt es zwei weitere große Probleme bei der Messung der CAC: Erstens ist es noch schwieriger, Einblicke auf Kanal- oder Kund*innenebene zu erhalten, was in der Regel nicht regelmäßig geschieht; zweitens ist es selbst dann, wenn du Einblicke auf Kanal- oder Kund*innenebene erhälst, schwierig festzustellen, ob diese Kanäle für dein Unternehmen profitabel sind.
Das Problem für unseren Kunden bestand darin, festzustellen, ob er LinkedIn, Facebook oder Google Ads in seine Customer Journey einbeziehen sollte. Wir müssen also wissen, woher wir neue Kund*innen bekommen, wie viel wir für die Kosten pro Klick ausgeben und wo wir die Werbung optimieren sollten.
Wir haben die Kosten für die Gewinnung neuer Kund*innen für den Kund*innenstamm gesenkt, und jetzt wollen wir wissen, wie hoch die tatsächlichen Kosten pro Lead sind oder wie viel sie kosten. Wir haben es hier mit einer mehrstufigen, schwierigen Berechnung zu tun. Wir haben sowohl Soft Leads als auch Hard Leads, aber Hard Leads sind Kund*innen, die Verträge unterschreiben, bevor sie zu echten Kund*innen werden.
Ein Soft Lead ist jemand, der einen Anruf vereinbart hat, und wir wollen wissen, wie viel wir für Soft Leads im Vergleich zu abgeschlossenen Geschäften oder Herzen zahlen. Außerdem müssen wir uns darüber im Klaren sein, dass sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam die von uns entwickelten Erkenntnisse erhalten, um unsere Google-, Facebook- und LinkedIn-Werbung auf unsere Zielgruppe zuzuschneiden. Wenn dies nicht oft geschieht, kann es schwierig sein, diese Erkenntnisse über den Kund*innenkanal und auf die Kund*innenebene zu bringen. Deshalb müssen wir sie mit unseren CRM-Daten abgleichen. Im Falle eines unserer Kunde*innen war dies bei HubSpot der Fall und nicht bei den von ihm genutzten Kanälen.
Du kannst eine zentrale Datenbank auf Airtable, Google Sheets oder auf PostgresSQL aufbauen. Wir kombinieren die Gebühren aus den verschiedenen LinkedIn-, Facebook- oder Google-Kanälen und weisen diese Gebühren automatisch pro Kampagne, pro Anzeigengruppe und pro Keyword den Kund*innen zu, der einen Anruf geplant hat. Das ist sowohl für Offline- als auch für Online-Unternehmen möglich.
Der nächste Schritt besteht darin, jeden Kostenerwerb, den wir pro Kund*in hatten, zu erfassen und dies in unserem HubSpot CRM-Dashboard zu verfolgen, damit wir feststellen können, wie viel wir für jeden Kunden/jede Kund*in ausgeben und wie viel uns dieser Verkauf, mit dem wir gerade telefonieren, gekostet hat.
Wir haben ein automatisiertes System, und du kannst es für mehrere Kanäle verwenden, wenn dein Unternehmen neben einem Online-Shop und einem SaaS-Service auch ein projektbezogenes Unternehmen betreibt.
Es ist ganz einfach zuermitteln, wie viel Marketingkosten pro Kund*in anfallen, um einen Verkauf abzuschließen, wenn dein Tracking und die Automatisierung rund um das Tracking richtig gebaut ist. Und von dort aus übersetzen wir dies in einige KPIs, die dich wissen lassen, dass wir in der Tat eine Amortisationszeit haben oder, wie wir es im Marketing gerne ausdrücken, einen Customer Lifetime Value.
Wenn der Lebenszeitwert der Kund*innen zu steigen beginnt, und die Aufschlüsselung aller Ausgaben, die für diese eine bestimmte Person aufgewendet wurden, oder wie viele Personen wir als Ergebnis dieser Kampagne umgewandelt haben. Mit dem von uns entwickelten Kund*innenakquisitionskostenrechner, der Integration verschiedener Marketingtools und Webplattformen sowie einem gut entwickelten Datenbank-Backend können wir dies über mehrere Tunnel und Kanäle hinweg untersuchen.
Die hier verwendeten Tools:
Diese Einblicke in die Kund*innenakquise veranlassen die Vertriebs- und Marketingteams, sich noch mehr auf die Bedürfnisse der Verbraucher*innen zu konzentrieren, und sie helfen auch unserem Marketing dabei, wirksame Werbung zu betreiben.
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